La actualidad de los diferentes mercados alrededor del mundo presenta una característica común y es la presencia de un alto número de competidores, esto es algo que se repite en prácticamente todos los sectores. Esta condición es tremendamente positiva para los clientes, pero supone que las empresas se tengan que adaptar y competir de una forma mucho más exigida.
Por ello es muy importante usar unas buenas estrategias comerciales y de posicionamiento, así como crear y utilizar herramientas de ventas adecuadas. Una de estas herramientas fundamentales es el catálogo de productos o servicios. A priori todo el mundo conoce qué es y para qué sirve, pero no todo el mundo cae en cuenta del potencial que puede llegar a tener esta herramienta en la implementación del plan estratégico de marketing de las compañías.
Por ello, desde MarQuid Consulting, queremos hacer una reflexión como expertos en marketing, comunicación y publicidad, sobre los requisitos más importantes que sí o sí ha de cumplir este catálogo de cara a convertirse en soporte indispensable del marketing empresarial.
- ¿Qué vendes? Aunque resulta muy obvio, muchas empresas se pierden en explicaciones muy detalladas y, en ocasiones, demasiado técnicas sobre la cualidades del producto o servicio ofrecidos, pero no son claros a la hora de explicar de una manera sencilla qué es lo que venden, qué servicios ofrecen a los consumidores, en qué segmento se mueven… este es el punto de partida básico de un catálogo de productos y servicios. Sí que es posible incluir información adicional que pueda ayudar a facilitar la venta como testimonios de clientes satisfechos, explicaciones de instalación, usos alternativos o soportes gráficos, pero siempre se debe emplear de una manera muy escueta, sin generar distorsiones sobre el producto o servicio concretos que puedan producir confusiones en el cliente final.
- Claridad y definición. El catálogo debe ser directo a la hora de hablar al cliente y debe explicarle claramente dos aspectos clave: qué diferencia a la empresa de su competencia y cuál es el valor que transmite al cliente con sus productos o servicios, bien sea calidad, garantía, experiencia o cualquier otro aspecto que hace de éstos, la mejor opción disponible para el comprador.
- Precios competitivos. Es necesario que los productos o servicios ofrecidos en el catálogo tengan asociados unos precios que resulten atractivos en el mercado. La empresa debe contar mecanismos transparentes de fijación de precios que le permitan conocer sus puntos mínimos para cubrir costes, así como los márgenes máximos a los que se puede llegar sin perder cuota de clientes. Un sistema de fijación de precios eficaz, da la posibilidad a la empresa de hacer uso adecuado de las promociones y descuentos por volumen como herramienta de comercialización. En función del tipo de producto o servicio ofrecido, el precio puede ser uno de los puntos diferenciales, o bien por servicios low cost o bien por la exclusividad.
- Herramienta de venta. Uno de los fines últimos del catálogo de servicios es la venta de la empresa y poder conseguir más clientes. Por tanto hay que elaborar un material que sirva de puerta de entrada y sea lo suficientemente atractivo como para servir de “call to action”. Un catálogo que invite a tenerlo a mano, para que cuando el cliente necesite los productos o servicios de la empresa, se acuerde de ella.
- Coherencia entre empresa y los materiales empleados en su catálogo. Si una empresa ofrece servicios Premium y está posicionada en un segmento alto, sus catálogos también han de serlo; la imagen, los colores, los materiales… han de ser muy cuidados. Si, en cambio, ofrece servicios o productos low cost, no tendría ningún sentido que se hicieran producciones en materiales de alta calidad. Esto mismo aplicaría a sectores específicos, por ejemplo, si se trata de una empresa de servicios tecnológicos e innovación, no tendría ningún sentido ir con catálogos impresos, sino que lo recomendable sería utilizar herramientas de soporte digital y multimedia.
- Diseño y maquetación cuidados. El catálogo que se elabore y se distribuya a los clientes finales ha de reflejar una imagen cuidada y que corresponda con la empresa que representa. Por tanto es indispensable contar con ayuda de profesionales, un diseñador que realice un diseño atractivo y coherente, contar con una fotografía adecuada, sobre todo si la venta es de productos. En definitiva hay que dar un aspecto profesional, serio y consistente con la marca.
- Era digital. Estamos inmersos en la era digital, por tanto es muy importante contar con adaptaciones de los catálogos a versiones no impresas, que sirvan para enviar por mail, cargar en la web y otros usos en medios electrónicos. Además estas versiones sirven para incorporar una mayor amplitud de recursos, tales como pueden ser videos, animaciones, etc. de tal forma que la presentación de los productos o servicios sea mucho más visual, intuitiva y explicativa.
Prestar atención a todos estos puntos y hacer un buen desarrollo, significa estar más cerca de que el cliente nos tenga en cuenta cuando busque un proveedor de nuestro sector.
Esperamos que este post os sirva de ayuda a la hora de tomar decisiones sobre qué elementos desarrollar para dar soporte a vuestra fuerza comercial y por tanto poder incrementar las ventas de vuestra compañía.
No nos vamos sin recordaros que ¡sólo quien sabe a dónde va elige el mejor camino!
Director de Análisis y Seguimiento
